O funil de conversão é uma representação gráfica que tem como objetivo ilustrar a jornada que um consumidor percorre desde o momento em que ele descobre uma necessidade até a tomada de decisão. Para ele, trata-se de uma trajetória percorrida na busca por informações que o ajudem a entender o que ele precisa e como obter a solução. Para a empresa, trata-se de um acompanhamento realizado no intuito de educar, informar e entreter potenciais clientes de modo que eles sintam uma proximidade maior com a marca e optem por ela no momento da compra.
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Compreender o seu funil de vendas permite otimizar seus processos de marketing e vendas de modo que a empresa se torne mais eficiente na atração, conversão e fidelização de clientes.
Benefícios de ter um funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta de gestão de oportunidades de negócio, portanto, contribui para que você entenda e aperfeiçoe suas estratégias mercadológicas. Mas como ele faz isso?
- Auxiliando na criação de estratégias segmentadas e personalizadas para cada fase da jornada do consumidor, o que reflete na otimização do seu ciclo de vendas.
- Padronizando o entendimento sobre quais são as etapas pelas quais os leads passam antes de se tornarem clientes, o que contribui para o alinhamento entre marketing e vendas (smarketing).
- Reduzindo custos de aquisição de leads e clientes, pois a padronização de processos e a segmentação permitem um melhor uso dos recursos e investimentos.
- Trazendo insights importantes para a melhoria do processo de captação e nutrição de leads, por meio do acompanhamento sistemático dos indicadores de performance.
- Otimizando o ROI (retorno sobre o investimento) do marketing, com ações precisas e focadas no público ideal para a sua empresa.
- Dando as diretrizes para corrigir as falhas do processo de nutrição e conversão de leads, baseadas na coleta de dados e observação dos indicadores de desempenho.
- Orientando as ações das equipes de marketing e vendas, a fim de que elas estejam sempre alinhadas aos objetivos estratégicos do negócio e prontas para gerar resultados palpáveis para o empreendimento.
- Dando maior valor à base de clientes, à medida que traz leads mais qualificados e prontos para gerar um maior faturamento para o negócio.
Como estruturar seu funil de conversão
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Cada empresa pode ter seu próprio funil de vendas, com fases diferenciadas das demais. Tudo depende do seu nicho de mercado, das etapas pelas quais seus clientes passam até chegarem à sua empresa e da necessidade de detalhamento que suas equipes de marketing e vendas têm para compreenderem melhor como conduzir o relacionamento com esses clientes.
Mas como todo mundo tem que partir de um princípio, listamos aqui a divisão mais comum utilizada para o funil de conversão:
Topo de funil ou fase de descoberta
Neste momento, o potencial cliente da sua empresa está descobrindo que tem uma necessidade ou problema. A ideia ainda não está muito bem formada, é como uma intuição que não sai da cabeça. É quando ele começa a pesquisar mais sobre o assunto.
Como sabemos, a internet é a principal ferramenta de busca de informação na atualidade, por isso não podemos deixá-la de lado. É nos mecanismos de busca que seus potenciais clientes vão buscar a solução para suas dúvidas.
Durante esta fase, o que você deve fazer para atrair a atenção destas pessoas é criar conteúdo abrangente, que fale a respeito das principais dúvidas e questionamentos do seu público-alvo. Este conteúdo deve ser otimizado com técnicas de SEO para que seja encontrado com maior facilidade pelos internautas.
Para criar uma base de conhecimento para sua empresa, você deve investir em um blog, que será a central de conteúdos para todas as fases do seu funil de conversão. A partir do blog, você passa a compartilhar esse conhecimento e atrair a atenção de quem possa estar buscando algo semelhante ao que você tem a oferecer.
Alguns exemplos de conteúdos que podem ser usados durante a fase de descoberta são os blog posts, e-books, podcasts, vídeos e webinars, por exemplo. Para ganhar a visibilidade que você precisa, compartilhe nas redes sociais.
Meio de funil ou fase de consideração
Depois de pesquisar sobre o problema ou necessidade, o lead passa para uma fase mais madura do processo de compra, onde começa a considerar questões mais centrais, como possibilidades de solução, empresas que oferecem a solução, preço, qualidade, etc.
É neste momento que você deve aprofundar os conteúdos produzidos pela sua empresa para dar subsídios para que os leads caminhem um pouco mais, rumo à conversão. Textos explicativos, com maior densidade de conteúdo, que tragam números e dados são ótimos para comprovar que o que sua empresa oferece pode solucionar a questão que o lead vem enfrentando.
Você pode continuar com os blog posts, mas agora com maior detalhamento sobre os assuntos, caprichar nos e-books, nos webinars, nos infográficos, nos whitepapers e outros materiais ricos, que convençam o lead de que ele está no caminho certo.
Para dar seguimento ao relacionamento, use landing pages para captar os dados desses leads e iniciar uma estratégia de nutrição de leads, isto é, envio sistemático de conteúdos segmentados e personalizados por meio do e-mail marketing.
Fundo de funil ou fase de decisão
A última etapa do funil de conversão é quando o lead está prestes a tomar a decisão de compra. Ele já sabe do que precisa, quanto está disposto a pagar e quando deseja finalizar essa questão. Ele só precisa concluir quem será o fornecedor da solução que ele almeja.
Como você esteve com ele durante toda a jornada de compra, é natural que sua empresa esteja no topo da lista de fornecedores. Mas ainda é preciso dar aquele empurrãozinho para que ele diga “é essa”.
Esse empurrãozinho pode ser dado com cases de sucesso de outros clientes que sua empresa tem, depoimentos de pessoas que adquiriram seus produtos e serviços e se sentiram satisfeitas com a solução contratada, com a oferta de testes gratuitos e versões de demonstração que possam corroborar tudo o que você veio falando ao longo do caminho.
Ao final, é só esperar o fechamento da negociação e continuar nutrindo esse relacionamento com um bom trabalho de pós-venda.
Confie na sua metodologia
Quando você definir o seu funil de conversão, vai tornar o trabalho de marketing e vendas bem mais ágil e eficaz. O alinhamento entre os dois times trará não só harmonia para sua empresa como também processos estruturados e sem lacunas. Isso vai servir para que a estrutura funcione “sozinha”, ou seja, que possa ser replicada por todos os que sejam integrados à equipe e aperfeiçoada pelos que já fazem parte do time.
Sua empresa já utiliza o funil de conversão ou ainda é dependente do feeling dos vendedores? Conte pra gente!
